Перейти на Sec.Ru
Sec.Ru Интернет портал по безопасности
Мой Sec.Ru
Логин
или e-mail
Пароль
Забыли пароль?
Рейтинг@Mail.ru
Форум по безопасности на Sec.Ru


Популярные темы

О форуме
Регламент

Как пользоваться

Форум / Блоги / XXXXXXXX
XXXXXXXX

XXXXXXXX
XXXXXXXX

последнее — 23.06.2009 10:33
всего — 2

Блог: Маленькие ошибки с большими последствиями.
23.06.2009 10:33

Каждый производитель допускает ошибки и просчеты. Эти просчеты могут быть в разработке, системе распределения продукции, ценообразовании и т.д. Такие ошибки понятны, очевидны и достаточно болезненны - собственно, это и заставляет отдавать на их решение основной приоритет.

Однако, есть немалое количество "недоработок", "неточностей" или "недостатка концентрации".

Приведу простой пример. Мы отдаем нашим новым партнерам наш реальный продукт на тестирование и знакомство с ним и делаем это совершенно бесплатно. Продукт предназначен для построения распределенных систем видеонаблюдения или систем с масштабом от 32 камер, однако "опционально" его можно развернуть на одном ПК. Система хорошо работает в формате "станд алон", но само развертывание (особенно, в первый раз) не простое и требует вдумчивости.

Мы не достаточно говорили о том, что система не является системой "станд алон" и такой формат развертывания возможен, но является не очень удобным для первого раза. В итоге, большинство компаний, которые развернули наш продукт на одном ПК сравнили ее с "заточенными" под один ПК решениями и высказали недовольство относительно сложностью развертывания. Мы, конечно, согласились с этим, но просчет налицо.

Навредили мы себе? Если считать коммерчески, то не очень, т.к. здесь проблема недостаточного акцента на продукт при работе с клиентом, но..! Мы навредили клиенту, возможно, потратили много дополнительного времени клиента и, скорее всего, вызвали его недовольство. В таком раскладе, последствия колоссальные.

Конечно, мы сделали выводы и исправим ошибку, но в текущей работе, таких "мелочей" несравнимо больше и суммарно, они могут перекрыть генеральные маркетинговые и внедренческие программы. Лично нам, очень помогают наши клиенты. Мы просим их только об одной услуге "Не молчать" и, они не молчат...и это прекрасно!

подробно/комментарии (0) >>

Блог: Дистрибуция. А что с ней?
18.06.2009 09:56

У каждого продукта есть свой жизненный цикл и у каждого производителя есть своя стратегия по работе с рынком, которая тоже циклична. Если упростить эту стратегию и разбить на этапы, но выглядит она примерно так:

1. Работа на рынке с 1-им эксклюзивным дистрибутором (партнером) или двумя равными между собой. - На данном этапе идет оценка рынка, анализ привлекательности продукта и поиск ценовой и продуктовой ниши;

2. Первая информация получена и производитель начинает давить на дистрибутора с целью наращивания объемов. Дистрибуторы начинают активно вкладывать в продвижение. - На этом этапе, производитель оценивает необходимый уровень маркетинговых инвестиций и зависимость от них объемов продаж;

3. Производитель высказывает недовольство объемами и расширяет кол-во дистрибуторов до 4-5 компаний. - Понятно, что он хочет получить больший охват рынка и уменьшить влияние дистрибутора на себя;

4. Иногда, на такой схеме многие останавливаются и работают с 4-5 дистрибуторами, которые совместно с производителем выстраивают вертикальный канал сбыта, но иногда (а сейчас это особенно актуально) происходит следующее;

5. Производитель раздваивает канал продаж и вводит 2 категории: "продажи" и "продажи под проекты", что, соответственно, расширяет и кол-во компаний-партнеров. Иностранный производитель открывает представительство без склада и поставки своего оборудования;

6. В случае успешности продаж, производитель "убивает" посредника дистрибутора или переводит его в малый сегмент продаж. Убивает прямыми продажами клиентам дистрибутора (инсталляторам), требованиями к наличию большого склада, ценовыми условиями и т.д. Большинству компаний легче работать напрямую "с клиентом принимающим решение", а не с посредником.

Сейчас у дистрибутора на нашем рынке ситуация не простая. Производители сокращают посредников и сами работают с клиентами, у дистрибуторов падает маржинальность бизнеса и самое опасное - крупные конечные заказчики сами начинают работать с производителем. Называется это "поставка от производителя на проект"

подробно/комментарии (8) >>

Новости
Дежурно-диспетчерские службы южных регионов Киргизии будут иметь единый номер телефона

SearchInform представила новые разработки для ведения расследований инцидентов ИБ

Информационная безопасность в банке «ТРАСТ» соответствует требованиям стандарта


 
--{ team void }-- Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru