Перейти на Sec.Ru
Sec.Ru Интернет портал по безопасности
Мой Sec.Ru
Логин
или e-mail
Пароль
Забыли пароль?
Рейтинг@Mail.ru
Форум по безопасности на Sec.Ru


Популярные темы

О форуме
Регламент

Как пользоваться

Форум / Блоги / О рынке безопасности / Особенности дистрибуции
GVB

О рынке безопасности
Обо всем чуть-чуть

последнее — 17.09.2010 22:02
всего — 24

Особенности дистрибуции
01.11.2006 20:47

Я тут был на Оргкомитете Форума «Технологии Безопасности». Завораживающее зрелище. По-настоящему. Т.е. не понты, типа совещание ради совещания, а сидит группа довольно серьезных возрастных, в основном, людей, и обсуждает, какие деловые мероприятия будут на Форуме, и кто отвечает за их проведение. Мне ооочень понравилось.

Так вот Мирошкин (ген. дир. компании «Гротек») предложил провести в рамках Форума деловое мероприятие для иностранных гостей «Особенности дистрибуции в России». Прекрасная идея, жаль не моя.

Но я вот решил немного поговорить о дистрибуции здесь. Может кто подскажет-поможет, поддержит- покритикует.

Что делают некоторые производители?

1. Говорят: «Мы предоставляем цену такую же, как и наши дистрибуторы и работаем со всеми, кто к нам обратился». И не говорят: конечно же покупатель предпочтет работать в большинстве случаев с производителем – с него спросить за неисправное оборудование проще и скидку он потенциально может дать больше.

2. Говорят: «Мы не работаем с теми компаниями, о которых наши дистрибуторы заявляют, что это их компании». И не говорят: списки обращающихся компаний очень большие – отследить их почти невозможно; в большинстве случаев покупатель может сменить дистрибутора, сославшись на плохую техническую поддержку, неграмотность менеджеров и пр.

3. Говорят: «У нас всего 10 дистрибуторов по России, включая Вас» и не говорят:«Да, мы знаем, что дистрибутор в Екатеринбурге сам монтирует и демпингует… но он же там у нас один и другого нет.. да мы знаем, что эти Московские компании не выполняют договоров и дают слишком большие скидки.. но это крупные компании, мы боимся их потерять»

4. Говорят: «Продвигайте продукт в Вашем регионе». И не говорят, что не будут продавать в этот же регион, если будут прямые обращения или из соседних областей.

5. Говорят: «Продавайте наш продукт» и не говорят, что продукт совсем не готов к дистрибуции. Особенно это касается программного обеспечения, лицензии на которое нужно согласовывать с производителем в каждом конкретном случае отдельно. А бывает, что продукт идет без коробок и его складирование превращается в «навал». А также всякие там проблемы с рекламациями, сроками ремонта и пр.

6. Говорят: «Максимальная скидка 15 процентов» и не говорят, что продукт настолько высокотехнологичный и сложный, что это не гвозди и не датчики, и что Вы будете объяснять месяц, что Вы предлагаете в качестве решения, что на этом продукте бизнес не построишь (знаю одну компанию, выпускает сложный ППКОП шлейфов на 200 с тучей функций, которые как раз дают максимальную скидку процентов пятнадцать, при этом накручивая в цене относительно себестоимости не меньше 200 процентов).

7. «Мечта китайца» (свойственна иностранным производителям) Говорят: «Мы выпустим продукцию и отдадим ее по хорошей цене. Не говорят: Если Вы ее продвинете так, что объем будет продаваться большой, то мы быстренько тут все порегулируем. Откроем представительство, назначим официальных дистрибуторов». Кстати, на рынке примеров, когда иностранный производитель так кинул компанию, которая его вывела на рынок, хватает.

8. Говорят: «Будете нашим дистрибутором или дилером». Не говорят: Но в Вашем регионе мы всем тем, кто захочет заключить с нами договор, дадим статус дистрибутора (дилера)

9. Говорят: «Мы- производитель» и не говорят: «А также проектировщик и инсталлятор»

По мне, идеальная модель дистрибуции, которая гарантировала бы долгосрочные отношения между производителем и дистрибутором примерно следующая:

1. Производитель работает с ограниченным числом компаний не увеличивая их количества без уведомления существующих дистрибуторов за полгода - год. Или имея понятную программу смены дистрибуторов или увеличения их количества.

2. Если производитель работает со всеми обращениями, его система скидок должна быть хуже, чем у его дистрибуторов.


3. Было бы хорошо, чтобы, если у производителя есть представительства, они были не торговые, а популяризирующие продукцию в реегионе и дистрибуторов.

4. Производитель должен проводить регулярные ревизии ценовой политики дистрибуторов на предмет выполнения договора с вынесением значительных штрафов нарушившим. Это на самом деле бесконечно важно. Демпинг - это как рак. Разрушает незаметно.

5. Хорошо, когда производитель не монтирует.. ну или его монтажное подразделение живет на тех же условиях, что и остальные монтажные организации (хотя это миф конечно же для сложных систем).

6. Производитель либо сам размещает рекламный бюджет, либо делит его между дистрибуторами в соответствии с объемами продаж.

7. Производитель сам, как минимум, не демпингует.

Опять же - это лишь мое мнение. Наверняка производителю (который монтирует) иногда выгодно взять и "подкинуть" дистрибутора, зато получить БОЛЬШОГО корпоративного заказчика. То, что я написал Выше, это модель в какой-то степени заставить дистрибутора работать на продвижение, а не только ждать обращений, организованных рекламой производител
Редактировал Бауман Георгий В. (GVB) (01.11.2006 20:50)

Обсуждение
1
Ушат Помоев 01.11.2006 22:53
Ответить Сообщить модератору

При всём уважении к бойкому старту и разбегу, взятым YUMом, последний ничего сам не производит. А если б производил, поглядели б с большим интересом, что бы пел Гера насчёт идеалов дистрибуции.

Отбрасывая прекраснодушную подоплёку вышенаписанного, наилучшей моделью можно признать ту, которая позволяет высасывать максимум денег в течение максимума же времени при минимуме затрат. Остальное лирика.

Минимализация отпускных цен - единственное, пожалуй, качество, способное обеспечить отечественного производителя нескончаемой любовью и поклонением клиентуры. "Эта музыка будет вечной..."

PS. Всяк сверчок стрекочет со своего насеста, т.е. я не претендую на истину.
2
Александр С. 02.11.2006 00:35
Ответить Сообщить модератору

1. Нельзя считать, если провел работу, а взяли у конкурента за личную обиду.
2. Надо формировать собственную сеть клиентов/монтажников.
3. Бороться с конкурентом надо не ценой, а перетаскиванием на другое оборудование, которого у конкурента нет или большим пакетом услуг(расходников) за те же деньги.

Работа по этим 3-м пунктам во многом снизит до минимума, как влияние перечисленных в вопросах факторов на общий объем продаж, так же и моральный ущерб от их влияния. :)

Тем более у YUM-а возможности влияния на рынок больше, чем у большинства компаний.

Еще совет - если взять какую-нибудь зарубежную компанию, еще не престваленную на рынке в РФ и здорово раскрутить ее продажи, то потом можно прийти в офис известной компании, уже имеющей здесь дистрибуторов, сослаться на свои продажи и хороший рост по другой компании и выбить себе дистрибуторство в этой.

Вообще, ответов набирается на целую лекцию по практике дистрибуции, от того как начать, как развивать, как выбивать/зарабатывать дистрибуторство, а так же, на кой ляд оно нужно, если надо в свой склад немалые бабки вкладывать... :)
3
Силин Александр (Александр Силин) 02.11.2006 09:47
Ответить Написать личное сообщение Сообщить модератору

Видно, что Гера не слишком близко находиться к отделу продаж. Когда на ковер вызывают начальника отдела продаж и спрашивают - чего продажи маленькие - он показывает список обработанных заявок и говорит - сволочи, демпингуют и поэтому продажи маленькие. А ему также менеджеры говорят. Сам был таким когда-то :)

Тут есть какая проблема - если обращаются к тебе сразу с готовым заказом, то твоя попытка перебить заказ ценой ставит крест на работу другого продавца, который немало времени потратил, чтобы убедить заказчика купить именно это оборудование. Такие готовые заказы не надо подхватывать. Если же очень хочеться, то предлагай другое аналогичное оборудование, по этому аналогичному оборудованию предложи клиенту бонусы(заработок больший или еще что-то) Так что, такие готовые заказы сразу из своей статистики демпинга убирать надо.

И еще. Пусть у тебя менеджеры пишут в конце дня отчет - что сделали за день. Это дисциплинирует и значительно повысит эффективность их работы. Еще можешь посмотреть статистику посещений нетематических форумов в рабочее время и закрыть к ним доступ.
4
Иванов Иван (XXXXXXXX) 02.11.2006 10:54
Ответить Написать личное сообщение Сообщить модератору

Мне кажется необходимо разделить дистрибуцию российского производителя и западного. Российский производитель (чего уж тут умалчивать) менее опытен, чем его западный коллега. И дело тут не в знание рынка и адаптации к реалиям, а именно в понимание технологий и правильного выставления приоритетов в организации бизнеса.
Сейчас российский производитель работает по принципу "заработать любой ценой", с точки зрения задач бизнеса - это правильно, но ориентация на сиюминутную прибыль приводит к неопределенности, а главное к заторможенности в развитии бизнеса, в будущем. Отсутсвие продуманной долгосрочной стратегии и выдвигает западных производителей на передний план. У них стратегия простая:
1. Ждать, когда российский производитель колонизирует и разовьет рынок;
2. В момент развития резко усилить влияние на рынок и консолидировать его под себя;
3. Перевести отеч. производителя в разряд компании - аутсорсера;
4. Реализовывать свой продукт через множество компаний - партнеров (экстенсивная продажа);
5. Предоставить первокласную поддержку для партнера, в том числе и при работе с конечным Заказчиком.
5
Бауман Георгий (GVB) 02.11.2006 11:55
Ответить Написать личное сообщение Сообщить модератору

Ребят. Да я ж не претендую на "послушайте дети как жить, сейчас я начну нести истину". Это просто моя позиция. Наверняка в ней есть ошибки, выявить которые я здесь и стараюсь. Наверняка, кстати, Силин знает о дистрибуции уж побольше меня. А вообще если сказать, чьи системы дистрибуции радуют (по внешним признакам, не знаю, как на самом деле) - это, например, Parsec, Systemsensor, Apacs (из тех которые сразу пришли в голову).

Что касается любви к низкой отпускной цене - не согласен. Если бы дело было только в цене, не было бы на рынке Panasonic. На дешевой продукции и заработаешь мало и хлопот поимеешь ( я имею ввиду монтажника). Сколько может монтажник заработать на камере ценой в 60 долларов? Ну если вдруг звезды правильно встанут, то еще 60. А на камере в 300? Или в 600?

Новости
Дежурно-диспетчерские службы южных регионов Киргизии будут иметь единый номер телефона

SearchInform представила новые разработки для ведения расследований инцидентов ИБ

Honeywell открыла исследовательскую лабораторию промышленной кибербезопасности


 
--{ team void }-- Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru