Перейти на Sec.Ru
Sec.Ru Интернет портал по безопасности
Мой Sec.Ru
Логин
или e-mail
Пароль
Забыли пароль?
Рейтинг@Mail.ru
Форум по безопасности на Sec.Ru


Популярные темы

О форуме
Регламент

Как пользоваться

Форум / Блоги / О рынке безопасности
GVB

О рынке безопасности
Обо всем чуть-чуть

последнее — 17.09.2010 22:02
всего — 24

Посещаемость vs тираж
27.10.2006 11:17

К вопросу посещаемости и тиража. Некоторые рекламисты ставят между ними знак равенства. Между тем, по-моему, это совсем неправильно.

Что есть тираж, который написан в каждом СМИ? Это так называемый заявленный тираж. Когда он совпадает с фактическим тиражом (т.е. тем, который напечатали), его обычно сертифицируют какой-нибудь независимой тиражной комиссией и он обычно не равен круглой цифре. На нашем рынке нет ни одного сертифицированного СМИ.

Да простят меня господа издатели, это выпад не против них. Я отлично понимаю, что пока завышение тиражей явялется конкурентным преимуществом - тиражи будут завышать. Согласитесь, сложно продавать рекламу и объяснять, что "да.. при той же цене что и у журнала Х у нас тираж в 1,5 раза меньше.. но он сертифицирован, а они завышают не менее чем вдвое...." - выглядит как-то нелепо. Есть такая пословица: "Оправлывающийся уже наполовину виноват". Хотя мне кажется, что это вопрос опять же взросления рынка: думаю уже скоро рекламодатель поймет, что сертифицированный тираж какой бы он не был гораздо лучше, чем большой заявленный, который неизвестно какаой на самом деле. По моим личным субъективным оценкам минимальное завышение тиражей в нашей отрасли не менее, чем в 2 раза. Это у самых лучших изданий.

Переходим от тиража фактического к тиражу распространенному. По факту какое-то количество тиража всегда остается у издателя. Иногда это гигантские цифры. Это может происходить по ряду причин. Например, издатель может рассчитывать раздать посетителям какой-нибудь выставки 3 тыс. журналов, а удается раздать к примеру 1 тыс. И 2 тыс. "зависают" на складе. Или вдруг кончается бюджет (к примеру, если деньги ушли в другой проект или почта повысила цены), который был выделен на почту и рассылается не все, что планировалось. Это лишь некоторые факторы, которые влияют на процент распространения, на что может повлиять издатель.

Есть еще факторы, на которые не может повлиять издатель. Например, работа почты, которая стабильно возвращает некоторую часть отправленного, даже если указан правильный адрес. Плюс, конечно, всегда есть определенный процент компаний, сменивших адрес, указавших неправильный адрес, прекративших существование. Любая актуализация базы рассылки требует времени и усилий. Возврат при массовой рассылке считается в пределах нормы, если он не превышает 10 процентов. Само собой Заявленный тираж больше Фактического тиража больше Распространенного тиража

Итак, журнал доставлен. Знаете какой мы слышим иногда аргумент "Нет.. вот у них классное распространение.. мы были в одной конторе в Екатеринбурге, у них там он стоит на полке"... О!!! Теперь ради эксперимента подойдите к своему шкафу с журналами и вытащите первые 10, которые попадутся. Уверен, среди них могут найтись даже те, которые Вы так и не достали из конверта (пакета). Оцените, сколько из этих журналов Вы открыли, просмотрели или может быть даже что-то прочли...............

Т.е. к чему все это? Журнал может быть доставлен, но контакт с адресатом может не состояться, потому что адресат может быть в отпуске, может быть уволен, может болеть (когда он придет у него накопится столько дел, что вряд ли ему будет до журнала).. Кроме того, человек может быть на месте, но занят: "большой проект", "заболели дети", "нужно закончить до выходных" и пр.пр. Конечно он не выкинет журнал. "Рука не поднимается красивый глянцевый цветной и по нужной теме отправить в корзину сразу.. Пусть постоит на полке - будет время почитаю." Фактически число состоявшихся контактов с журналом меньше, чем распространенный тираж.

Посещаемость сайта - это и есть число состоявшихся контактов. Т.е. заявленный тираж это вообще совсем ни разу и ни в коем случае не посещаемость.

P.S. Повторю то. что я говорил в другой теме. Я не отношусь к людям, которые считают, что "завтра будет только телевидение". Журнал - это просто другой рекламный носитель со своими плюсами и минусами.
подробно/комментарии (2) >>

Празднования - зачем?
24.10.2006 14:05

На рынке безопасности уже довольно много мероприятий, собирающих людей вместе. Дилерские встречи, дни рождений компаний, празднования открытий выставок и др. С прошлого года празднование [url="http://www.securityday.ru"]дня специалиста по безопасности.[/url]. А зачем?

Если кто-то ждет здесь привычных песен про "налаживание деловых связей", "обмен опытом", "статусность" и др. - то в этом тексте этого не будет; эти слова ищите в официальном обращении.

Вот в чем разница:

В отличии от выставок, которые в основном ждут своих экспонентов (тем самым отделяя одну часть рынка (участники) от другой (неучастники), мы ждем всех специалистов, имеющих отношение к безопасности.

В прошлом году из всех компаний рынка мы выбрали какие-то наиболее известные нам и пригласили бесплатно. Это не очень правильно, кого-то выделять- кого-то задвигать. В этом году мы выработали четкие критерии тех, кого мы приглашаем бесплатно: спонсоры, СМИ, финалистки конкурса красоты, претенденты на почетную награду рынка "Признание" и конечные потребители (руководители СБ, отделов автоматизации, хозяйственных управлений, "по тылу " и пр.). Почему именно конечные потребители? Руководитель любой фирмы может принять решение о платном участии ни с кем не согласовывая (цена вопроса вряд ли уровень акционеров - было бы желание). Сотрудникам служб безопасности нужно обосновывать участие перед своим руководством. Разница огромная.

В итоге на других мероприятиях огромная часть специалистов, которые не продают, а покупают, как-то осталась без внимания. Как-то это не совсем правильно... Sec.Ru за единение, как бы пафосно это не звучало. Все же мы делаем одно дело и чаще наши интересы сходятся, чем расходятся. Поэтому "конечников" мы будем звать бесплатно. Остальное билеты будем продавать. Во всяком случае все предельно понятно: все компании равны, кто захотел и вовремя выразил свое желание- тот участвует. Кто хочет - может праздновать дома, на работе или вообще не праздновать (слышал, есть люди, которые даже в Новый Год ложатся спать в 23.00 :-) )

Примерно так. Вопросы, заявки, предложения на support@sec.ru
подробно/комментарии (16) >>

Рейтинги печатных СМИ - в топку (тема о рекламе)
23.10.2006 14:12

Рейтинги - это интересно и полезно. Но у меня есть ряд соображений, которыми хочу поделиться. Мы иногда получаем рейтинги, анкетируя для [url="http://tickets.sec.ru/"]Интернет-билетов[/url], подписывая посетителей Портала на [url="http://subscribe.sec.ru/"]журналы рынка безопасности[/url] и пр. И вот что интересно:

1. В опросы иногда включались СМИ, которые не выпускались в этом году или закончили свое существование (это происходило потому, что выставочный оператор правил анкету прошлых не слишком внимательно или не имея информации, что СМИ закрылось). Так вот иногда эти издания занимали очень высокие рейтинговые позиции. Мы пришли к выводу, что происходит это из-за "безбрендовости" большинства названий. Ну в самом деле, если даже рекламодатели путают иногда "Мир безопасности", "Мир и Безопасность", "Системы безопасности", "Технологии безопасности", "Грани безопасности" и прочие "безопасности", то что говорить об анкетируемом? Они, разумеется, относятся к названиям с меньшим вниманием, чем люди, которые платят в издания деньги.

2. Теперь о тех, кто делает рейтинги. Кроме того, что сложно сориентироваться, я знаю, какое СМИ будет наиболее читаемое, если включить в опрос Аргументы и Факты, Московский Комсомолец и другие крупные федеральные СМИ и разместить этот опрос на Sec.Ru. Правильно - Sec.Ru будет абсолютным лидером по аудитории.

Сухой остаток: рейтингам можно доверять, лишь поняв, кто их сделал и зачем, сделав поправку на неузнаваемость названий журналов.

Теперь еще момент, который мне кажется важным:

В рейтингах сейчас часто задают два вопроса: 1)какое издание Вы знаете и 2)какое издание Вы используете в работе. Если говорить об известности издания, то это совсем не тоже, что и полезность.

1) Известность - это "сколько лет на рынке" и "как издание делает собственный PR" - фактически умение делать собственный PR абсолютно никак не сказывается на на системе распространения (и на эффективности издания)... даже наоборот PR привлекает больше рекламодателей.. а это снижает эффективность каждого рекламодателя в отдельности.

2) "какое издание Вы используете в работе" - спрос на b2b рынках в большинстве случаев отложенный (прочитали, посмотрели документацию, дождались обращения, заложили в предложение, дождались согласия от заказчика, заложили в проект и только потом купили). Поэтому на вопрос «откуда Вы о нас узнали» в большинстве случаев будет дан неправильный ответ или ответ «не помню». Причем неправильные ответы могут быть самыми разными. Например, может называться журнал, который в большей степени занимается собственным PR, чем отработкой заказа рекламодателя. Или может быть назван тот журнал, который приходит в офис данного Заказчика, хотя сам он его, возможно, не читает (лишь видит заголовок), а решающее воздействие на решение о покупке произошло на выставке.

Что я предлагаю? Да ничего.. ждать, пока рынок вырастет до уровня, когда рейтингованием будут заниматься профессионалы рейтингований по одним им известным технологиям.
подробно/комментарии (5) >>

Слово о рекламном тексте
20.10.2006 18:19

У нас много инженеров, которые занимаются рекламой. Такая отрасль. Пришлось прочитать довольного много текстов, которые коробили. Поэтому выработал некоторые личные правила, которых, считаю, стоит придерживаться в тексте, рассчитанном на аудиторию специалистов (я не имею ввиду формат рекламного буклета "картинки с подписями" и сухой технический текст, я пишу о тексте, который чаще всего используется в рекламно-информационных буклетах). Может быть кому-то будет полезно.

Рекомендации по написанию рекламного текста b2b для печати


Пишите «просто»Основная ошибка многих, кто начинает писать тексты, заключается в желании продемонстрировать виртуозное знание русского языка. Видимо, в подсознании есть что-то такое, заставляющее думать что-то типа «сейчас я им заверну такую фразу, что они будут думать: «какой умный человек писал». Думать будут ровно наоборот. Помните, что кроме Вашего текста, у читающего будет еще пять от Ваших конкурентов. Сложные тексты «останутся на потом»

В качестве иллюстрации.. Наверняка Вам встречались тексты, написанные академическим языком – всегда ли Вы их дочитывали до конца? Или юридическим – всегда ли Вам удавалось сразу понять, что в них написано?

Задача рекламного текста, чтобы а) его прочитали б) чтобы его поняли в) чтобы Вы донесли тот образ, который хотели донести. Пишите «просто» - и Вы как минимум решите первых две задачи.

Есть еще один момент, на котором стоит остановить внимание. По большому счету никто из нас (и Ваш покупатель тоже) не любит ощущать себя неудачником (уж простите за это американское словцо). Т.е. большинство из нас неуютно себя чувствует в среде более богатых, более спортивных, более умных. Если Ваш текст слишком «заумный», Вы тем самым показываете своему читателю, что Вы умнее его.. Нет. Даже больше. Что он глупее Вас. Думаете, что показав ему, что он глупец, Вы сможете правильно донести смысл рекламного послания?

Итог. Старайтесь избегать пассивных и активных залогов, причастных и деепричастных оборотов, прошедшего времени и других возможностей русского языка, делающих чтение сложнее. Это – не художественная и даже не специализированная литература. Это то, что должно быть прочитано, даже если читателю это не слишком нужно.

Пишите коротко
Как сказал Чехов: «Извините, что написал длинно.. Очень торопился». Потратьте свое время на укорачивание текста, чтобы его дочитали. Конечно, это не значит, что нужно укорачивать в ущерб смыслу. Но говорить длинными, витиеватыми фразами – не в Ваших интересах.

Не считайте своего читателя наивным
Рынок b2b подразумевает, что Ваш покупатель – специалист. Т.е. «калька» с наиболее часто встречающейся рекламы (пиво, шоколад, моющиеся средства и пр.) не годиться. Вряд ли следует использовать «розыгрыши под крышками», «сбор этикеток» и т.д. Уважайте своего покупайте и его уровень знаний.

Дайте своему читателю сделать простые выводы
Здесь есть очень тонкая грань. Важно не переусложнить текст. Но если Вы сможете сделать так, чтобы читатель сам до чего-то дошел – вот это будет высший класс. Выводы, к которым мы приходим сами – самые стойкие.

Не врите
Обманывать в рекламе нельзя. Я не говорю об этической стороне вопроса, я говорю о доверии покупателя, которое, как известно, убывает ведрами, прибывает наперстками.
Преувеличивать можно и нужно. Но отвечать Вы должны за каждое написанное слово. Особенно это касается цифр и заявленных функций, которые могут быть (и обязательно будут) кем-нибудь когда-нибудь проверены.

Не пишите «мы»
Писать «мы» можно, если текст идет от конкретного лица. Например, от руководителя компании. Писать мы можно, если Вы говорите от лица огромного монстра типа Газпрома или Майкрософта, когда использование «мы» практически не влияет на образ компании. Писать «мы» от лица небольшой компании, или от компании обращающейся к аудитории, которая ее (компанию), возможно, не знает нельзя. Это лишь уменьшает Ваш образ. Делает Вас в глазах читатеееля небольшой артелью, «группой молодых и инициативных специалистов» или еще чем-то типа того. Ваша задача, чтобы образ, формируемый Вашим текстом, был чуть-чуть лучше, чем Вы есть на самом деле.

Не пишите негатив
Точнее старайтесь его тщательно обходить. В технических текстах по безопасности половина «грамотных» текстов начинается со слов «В наше тяжелое время, в век терроризма на пути опасностей встает…». О чем в момент прочтения стал думать Ваш читатель? Может быть о том, что в этот момент у него жена в метро? Или мать на рынке? Или его просто охватила тревога? Ваш текст пройдет мимо. Даже если он его дочитает, текст не зажжет сердце – сердце в этот момент будет охвачено тревогой.

Интригуйте
Самые нелепые тексты начинаются с того, что хочет сказать писатель, но точно неинтересно читателю. Что-нибудь типа «Фирма «Сокол» работает на рынке безопасности с 1990 года. За время работы фирма добилась больших успехов..» ну и т.д. Т.е. то, что можно встретить там, где инженеру, работающему 25 лет инженером, поручили написать рекламный текст. Если Ваш текст не для начальства (которое возможно тоже 25 лет было на инженерных должностях), а для того, чтобы текст продавал - интригуйте. Пишите заголовки и начало так, чтобы хотелось узнать «что же дальше». Как это сделать – возьмите любой глянцевый журнал и посмотрите, что там выносят в заголовки статей и как они начинаются. Примените тоже самое к своим «железкам».

Не пытайтесь сказать все
Очень большая ошибка пытаться сказать сразу обо всех достоинствах. Психологи советуют писать так: сильный аргумент, средний аргумент, самый сильный аргумент. Не используйте слабые аргументы, даже если они говорят о Ваших достоинствах – они ослабляют общее впечатление от прочитанного. И уж точно не пишите ничего о недостатках.. Т.е. никаких «да мы понимаем, что вот здесь мы еще не совсем лучшие…». Просто забыть об этом. Вы ничего не слышали о своих недостатках.

Пишите о прибылях
Вы пишите для людей, которые должны заработать на работе с Вами. В некоторых случаях совсем не лишне сказать, как они это сделают. На рынке безопасности было довольно много примеров, когда компания с довольно посредственным товаром задирала на него отпускную цену, при этом давая своим покупателям хорошо заработать на больших скидках. Схема работала.

Вооружайте Вашего покупателя – ему еще продавать Ваш товар
В некоторых случаях тексты должны содержать аргументы, воздействующие не только на аудиторию покупателей, но и на аудиторию покупателей покупателей. Суть этого состоит в двух идеях. Во-первых, Ваш материал может попасть на стол конечному потребителю. Во-вторых, Вы своим текстом должны дать аргументацию, вооружившись которой Ваш покупатель пойдет продавать Ваш товар.

Пишите торжественно
Не нужно писать неправды. Но и не нужно писать чистую правду. Если Вы поставили один турникет в будке охраны на проходной ТЭЦ, не нужно это писать «Мы установили турникет на проходной»– напишите луше «Компания Х начала оснащение объектов РАО ЕЭС системами безопасности». Вы не обманете, но этот текст будет работать на Вас
подробно/комментарии (4) >>

Письма посетителей
18.10.2006 11:16

Нам пишут и мы отвечаем. Мы рады и похвалам и критике. Решил завести тему и перенести сюда одно из сообщений, адресованное мне, чтобы было понятно, кто модерирует тему (я весь форум не модерирую, только свой блог):

Письмо от: Портнов Вадим Михайлович

Родился 19.10.1959
Работает в организации ЧЛ, должность — Руководитель проектов

Содержание:
--------------------------------------------------------------------------------
имхо. ключевая фраза в закрытой теме "мнение из зала": "и все-таки УДАЛЮ".

"Уважаемый "Гера", прежде чем привычно удалите, попробуйте "обойти вокруг слона": имхо вы просто встали в неудачном месте и объективно потому не видите перспективы.

Мне вот кажется, что что разговоры о "никчемности" портала (форума на портале) это не злопыхательство праздных бездельников, а ностальгия еще оставшихся ветеранов-участников "разборок", обсуждений "рс-202" итп.

Можно сколько угодно манипулировать цифрами, но от этого не изменится объективная реальность: я уже упомянул что на форуме БЫЛО, а стало вот что:

- просммотр титек да ножек "мисок"
- постебушки да фекалопокдушки по спецлабу да оттуда
- я вчера убил еще одну собаку, завтра примусь за хозяев
- я нашел в сарае на даче какую-то проволку, нет изображения от камер, если мне сасед даст витую пару оно появится?
- как мне подключить домофон
- давайте систематизируем скд исходя из того что это такая приблуда из платы с каким-то количеством реле

и так далее и до бесконечности... "

реальная полезность за пару лет - раппорт 337. мерсибо.


Проснитесь, Сударь, кладезь для профи и место для общения здесь когда-то БЫЛИ.

ЧТО стало - известно. И это - тоже надо рассматривать в перспективе. Вы бы обозначили направление, каким идете, меньше будет несуразностей и кому не попути - цивилизовано уйдет без портящих картину реплик


Хоть письмо почти анонимное, но написано корректно, поэтому отвечаю.

Знаете, Вадим Михайлович, у меня тоже есть ностальгия по прежним временам. Но мир меняется, меняется рынок и Портал. Мы тоже анализируем изменения и хочу выразить Вам признательность за то, что Вы потратили какое-то количество времени, чтобы высказать свое мнение по поводу нашей работы.

Однако, я согласен не со всем в Вашем письме.
1. Форум - это далеко не весь Портал. Поэтому судить форуму о всем Портале мне кажется не совсем корректным.

2. Мне кажется активность авторов Портала во многом связана с общей активностью на рынке и интересом к новому (да и вообще появление этого нового). Если Вы участник выставок, Вы должны были заметить, как изменился посетитель (он стал грамотней и осведомденней на мой взгляд), как изменились его интересы (если раньше довольно много людей могло слушать, не побоюсь этого слова, с открытыми ртами того, кто стоит на стенде, то сейчас очень много тех, кто имеет очень вялый интерес). Вообще, пример с посетителями выставок считаю очень показательным - наш посетитель изменился не меньше.

3. Теперь о форуме. Был период, когда на форуме было много романтиков, которые горели больше техникой, технологиями и чем-то новым, чем, к примеру, бизнесом. С тех пор многое изменилось - мы все больше и больше капиталистическая страна. Но дело конечно, не только во внешних факторах. был момент, когда форум просто был засыпан скандалами и сплетнями - тогда мы ввели регистрацию. Мне кажется она несколько изменила ситуацию в лучшую сторону. Но все равно осталось довольно большое количество тех авторов, которые были недовольны модерацией. Именно для того, чтобы избежать недовольств мы ввели блоги - пишите туда, где Вам кажется редактор более адекватен. Перед тем, как начать разрабатывать блоги я разговаривал с некоторыми представителями рынка (с Заварикиным Дмитрием, Рукиным Михаилом, Скирневским Игорем и т.д.), которые высказывали недовольство тогдашнем уровнем сообщений, стилем и пр. в форуме, которые, в целом, с интересом отнеслись к идее. Есть еще ряд людей, которые прислали заявки на блоги, когда мы планироовали,, что они будут заводиться по другой технологии. К сожалению, нет его под рукой, но мы ждем и их. Мы надемся, что как способ нестандартного общения блоги будут востребованы и СМИ. В общем ждем, когда специалисты оценят блоги.

4. Хочется отдельно сказать о "разборках" и Михаиле Вадимовиче Руцкове. В какой-то момент мы его незаслужено (но и не желая того) сильно оскорбили. Я принес ему извинения лично, приношу их и здесь. Если Михаил Вадимович найдет возможным завести блог у нас - мы будем этому только рады.

Куда мы идем? В общем-то куда и шли: мы создаем и развиваем место встречи и кладезь информации для специалистов рынка безопасност
подробно/комментарии (21) >>

Спонсорство как оно есть (тема о продвижении товара)
17.10.2006 12:13

Ник сменил. Так наверно будет правильней. Вывалил тут гражданин какой-то в моей предыдущей теме пост гадостный и анонимный. Мысли в нем ноль, сплошная песня неудачника. Поэтому я его удалил. Конечно, "собака лает, ветер дует - караван идет", но тем и приятен блог, что лая можно избежать. Единственное, что там заслуживало внимания - это то, что автор считает, что я кого-то взялся учить. Так вот - это не так. То, что я пишу - мое мнение, не более. Если кто-то захочет возразить - так за этим я и пишу. Лично для меня важны альтернативные мнения, потому что они дают возможность избежать "замыленности" взгляда. Чем приятен форум - можно избежать даже столкновений с ненужной информацией. Кстати, для этого я во всех темах пишу "тема о продвижении товара", чтобы те, кому это не нужно, не тратили время.

Вчера была затронута тема о спонсорстве. Считаю правильным выделить в отдельную тему. Итак, что для меня спонсорство.
Представьте себе парящего орла. Высоко-высоко в небе. У каждого из нас своя картинка: у кого-то орел парит над пропастью, у кого-то над горами, у кого-то над равниной. По сути мы все сходимся в одном: орел - птица высокого полета. Так вот спонсорство -это некое подобие присвоения статуса орла. В чем аналогии: по существу, если то, что спонсируется не имеет большого масштаба -это не сказывается отрицательно на образе спонсора. Это в любом случае действует положительно. Пример с нашего рынка: Тинко являлось спонсором детской футбольной команды. Ну чему равны затраты? 500 долларов? Или тысячу? Возможно, эта детская команда вообще проиграла все матчи. Было ли это отрицательно или положительно для имиджа Тинко? На мой взгляд, это спонсорство плюсов только добавило.

Теперь представьте орла парящего над Эверестом. Это очень высоко и очень круто. Если принять, что спонсор - это тот, кто "над событием" - то масштабное событие, которое, например, затрагивает весь рынок (будь то выставка или день специалиста по безопасности) - только увеличивает высоту полета (горы толкают вверх). Маленькое же событие высоту полета не уменьшит - представить себе орла низко парящего над степью практически невозможно. Это - основная прелесть спонсорства. Это то, что пока еще недооценено рынком. Это пристройка сверху без риска. Спонсорство - символ стабильности и успешности компании.

Посмотрим имидж некоторых активных отраслевых спонсоров:
Компания ITV. Выпускает продукт премиум класса. А как этот продукт попал в ПРЕМИУМ КЛАСС? Думаю, что спонсорство сыграло не последнюю роль.
Компания Армо. Поставщик высококачественного оборудования и инсталлятор особосложных систем. В общем компания с устойчивым имиджем надежной. Тоже спонсор некоторых мероприятий.

Теперь о некоторых заблуждениях. Почему-то некоторые считают, что спонсор - это пальцеватый дядька, который открыл сейф, достал пачку денег, отдал ее организаторам мероприятия и забыл. Эдакий богатей, которому некуда девать деньги.

На самом деле любому спонсору предоставляется в ответ спонсорский пакет, состоящий из множества мелких услуг. Каждая из них стоит недорого и продавать ее отдельно нет никакго смысла - издержки по продажам могут оказаться больше стоимости самой услуги. Согласитесь, странно продавать отдельно "упоминание на баннере при входе" - 35 евро, "логотип спонсора на билете (500 шт.) - 100 евро, упоминание в пресс-релизах - 52 евро... Ну и т.д.

Поэтому, все это продается оптом в пакете спонсора. Это - гарантированные публикации. В чем в них огромный плюс: эксклюзивность. Отстройка от конкурентов. То, что подчеркивает индивиддуальность. Прелесть спонсорского пакета состоит еще и в том, что его можно корректировать: "давайте вот это еще добавим" - иногда идеи спонсора настолько хороши, что организатор думает "почему я сам не внес это в пакет?".

Вторую часть составляют негарантированные публикации. Потому что на все мероприятия приглашают прессу, она что-то пишет, что-то фотографирует и потом где-то, частто в очень больших СМИ выходяят фотографии логотипа компании или упоминания о спонсоре. Но гарантировать это самом собой нельзя. Зато публикаций может быть просто море.

Третья часть - сам статус (т.е. возможность не рискуя собственным имиджем его улучшить).
Вторая и третья часть обычно отдается на нашем рынке рекламодателю совсем недорого, т.к. ажиотажнго спроса на спонсорство пока явно не наблюдается. А зря. Это уж точно никак не хуже последней обложки журнала.

Почему-то у нас это не так сильно распространено. Я разговаривал с кем-то из компании ITV (не помню точно с кем.. с Муратом Алтуевым или Евгением Беляковым) по поводу их спонсорства региональных выставок- он сказал, что во многих местах организаторы даже не знали, что это. Т.е. говорит они предлагали "хотим стать спонсором", а в ответ слышали: "а что это?".

Итак, спонсорство это: отстройка от конкурентов (за счет эксклюзивности рекламной кампании), действия по улучшению образа (за счет статуса), широкий охват воздействия (за счет услуг в пакете спонсора и негарантированных публикаций).

Вот пример типичного спонсорского пакета:"
Учреждение статуса "Генерального спонсора" и упоминание во всех рекламно-информационных материалах проекта именно в этом качестве. Генеральный спонсор получает право идентификации своего имени и логотипа с названием праздника «День специалиста по безопасности». Размещение информации о Генеральном спонсоре в рекламе праздника:
• Размещение логотипа Спонсора в рекламе в печатной прессе;
• Размещение логотипа Спонсора в рекламе в Интернет;
• Размещение логотипа спонсора на официальном сайте (Securityday.ru)
• Упоминание Спонсора с формулировкой "Генеральный спонсор" во время Интернет-трансляции празднования Дня специалиста по безопасности;
• Размещение логотипа Генерального спонсора в рассылаемых поздравительных открытках (тираж 7 тыс.)
Размещение информации о Генеральном спонсоре в рамках Торжественной церемонии:
• Оформление зала церемонии фирменной символикой Спонсора;
• Размещение в зале проведения церемонии рекламного баннера Спонсора;
• Размещение логотипа Спонсора на пригласительных билетах Торжественной церемонии;
• Публичное выражение благодарности Спонсору за оказанную поддержку и упоминание Спонсора в текстах ведущих по согласованному сценарию в ходе Торжественной Церемонии;
• Предоставление приветственного слова представителю Спонсора на открытии Торжественной церемонии.
Размещение информации о Генеральном спонсоре в официальной информации для СМИ:
• Упоминание Спонсора с формулировкой "Генеральный спонсор" во всех пресс-релизах Конкурса.
Презентационные возможности Генерального спонсора:
• Предоставление Спонсору 4-х пригласительных билетов на Торжественную Церемонию;
• Размещение логотипа и информации о Спонсоре в бюллетене "День специалиста по безопасности - 2006";
• Размещение приветственного слова Спонсора в бюллетене "День специалиста по безопасности - 2006";
• Размещение презентационных материалов Спонсора в месте проведения фуршета, фойе зала проведения мероприятия;
Другие возможности Генерального спонсора:
• Представителю Спонсора предоставляется возможность вручения награды победительнице Конкурса МИСС Безопасность 2006."

Объемы "чего и где" идут отдельным документом. Примерно так. Спонсорские пакеты выставок и конференций выглядят похож
подробно/комментарии (13) >>

Нормальность - дорога в никуда (тема о продвижении товара)
16.10.2006 13:00

Года 3 назад Вараксин (издатель журнала "Системы безопасности", вот, кстати, многомудрый мусчина.. занимайся он шахматами, наверняка бы уделал Крамника) подарил нам книжку двух шведских профессоров Фанки- Бизнес. Книжка в общем не о бизнесе, а новом взгляде на некоторые вещи и события вокруг нас. Так вот одна из идей там была о том, что нормальность - это дорога в никуда. Считаю, что в рекламе она как нельзя более актуальна. Конечно, существуют общие законы. Почитайте например О Гилви, там много чего не устарело. Ну или Котлера. Но все же.. Повтор действий конкурентов - это зло.

Приведу пример. Когда лет пять назад стали открываться всякие там polusec.ru, pochtisec.ru, kakbysec.ru - я радовался. Мне хотелось сказать владельцам этих сайтов большое спасибо, т.к. они рекламируя себя, работали на sec.ru. Можем вспомнить, что ITV когда начинало популяризацию своей продукции имело позицию "тоже, что Инспектор". К счастью вовремя остановились (а может замысел был такой "показать корни", а потом "перепозиционироваться"). Во всяком случае субъективно мной Интеллект сейчас воспринимается, как что-то более технологичное и продвинутое, чем Инстектор+. Можем также вспомнить обратный пример, когда ISS стало повторять в рекламе ходы ITV. Тоже к счастью для них вовремя остановились. Свой образ есть свой образ. Давайте посмотрим на больших: Би Лайн популяризует сочетание цветов.. казалось бы "а мы тоже будем популяризовать сочетание цветов" - однако же МТС популяризует форму (если говорить о зрительном воздействии, т.е. без слоганов). Такой вот ассиметричный ответ.

Исходя из этого кажется странным знаете что: главный вопрос рекламодателя при покупке рекламы "а кто там есть".. причем не с той мыслью что "а раз конкуренты там, то нас нам не будет", а как раз наоборот. И я бы понял, если бы каналы были безальтернативны.

Иногда я рассматриваю Гротековские "кирпичики" - каталоги и не нахожу для себя ответа, зачем в них дают рекламу? Это справочники? - да вроде нет ( ну кроме нескольких последних страниц). Во всяком случае из-за разноформатности информации в них ориентироваться сложнее, чем, например, в каталоге "Все о Вашей Безопасности" или каталоге выставки "ТБФорум". Полноты информации о компаниях рынка тоже нет. В них есть полезная информация? - для меня лично немного. Или можно представить себе кого-то активно листающего каталог руководителя компании-инсталлятора (или конечного Заказчика) и рассматривающего красоту опубликованных блоков? Я лишь вижу перед собой то, что я видел много раз: поиск рекламодателем своего блока, поиск блоков конкурентов, закрытие каталога и установка на вечное хранение в специальный шкаф. В чем эффект публикации?

С другой стороны новые проекты, которые появляются на рынке в т.ч. и от компании Гротек довольно сложно приживаются (во всяком случае новые каталоги, которые, казалось, обладают теми же плюсами, что и предыдущие, раз делаются одной компанией, имеют гораздо меньшую толщину, причем не только из-за специализации). Тяга повторять за конкурентами, как мне кажется, одна из "детских болезней" нашего молодого рынка. Такие вот мысли.
подробно/комментарии (13) >>

Покупатель на b2b рынке (тема о продвижении продукции)
13.10.2006 11:27

Поговорим о фокус-группах. Почему-то чаще говорят о количественном выражении и реже о "психологическом портрете". Хотя это конечно же не менее важно для разработки компании по продвидению продукции. Я решил попробовать в какой-то степени систематизировать портрет среднего покупателя на рынке b2b.

Особенности покупателя
Покупатель на рынке b2b а) грамотен (часто более грамотен, чем продавец); б) более-менее постоянен (т.е. не «разовый»); в) покупателей не так много; г) инертен; д) во многом зависит от запросов своего покупателя; е) иногда лично заинтересован

Чтобы было более понятно, о ком я говорю, приведу пример:
1. Для торговых домов, продающих технические средства безопасности, основной покупатель – это монтажная организация, занимающаяся внедрением этих систем.
2. Для производителей или эксклюзивных экспортеров основной покупатель – торговые дома и монтажные организации (хотя многое зависит, как производитель сам видит свою политику продаж конечно же).

На что это влияет?
Грамотность – это значит, что его больше интересует конкретная информация про Ваш товар. Если он прочтет неправду в Вашей рекламе (которую неспециалист, возможно, и не заметил бы), он может отвернуться от Вас навсегда. Его вряд ли «прошибешь» акциями типа «купи 100 штук и ты получишь право на участие в лотерее, победители которой смогут принять участие в лотерее…» - он не наивен. Он рассчитывает и должен получить грамотность или хотя бы умение не глупить со стороны Ваших менеджеров. Он уже давно виртуозно пользуется Интернетом и, даже если Вы этого не сделали, он точно сравнит Вашу продукцию по ценам и характеристикам с альтернативами.

Покупатель более-менее постоянен – его деятельность связана с приобретением Вашего или подобных товаров. Т.е. в чем он точно постоянен – это в том, что он покупает. Возможно, он покупает у Ваших конкурентов, но точно покупает. Т.е. задачи организации продаж сводятся не только к тому, чтобы не только найти покупателя, но и удержать его. Все что угодно может повлиять на выбор в пользу Вас: доставка до места, быстрый отпуск со склада, Ваш офис в удобном месте, чашка чая, отзывчивый менеджер, телевизор в месте ожидания, журналы с красивыми картинками, ласковый секретарь и цена (!).

Покупателей не так много – число монтажных организаций (занимающихся внедрением слаботочных систем) на рынке безопасности вряд ли сильно превышает 5 тыс. Это значит, что в принципе можно работать персонально. Но тут вступает в силу инертность покупателя.

Покупатель инертен – что я имею ввиду: само существование рынка b2b обусловлено не только необъятными просторами нашей Родины – они есть и в небольших странах. Рынок существует еще и потому, что продаваемые системы и оборудование не применяются конечным Заказчиком «как есть». Т.е они требуют дальнейшей доработки, настройки, установки. И само оборудование довольно часто сложно.
Поставим себя на место покупателя (монтажной организации): чтобы Вам продавать оборудование, нужно обучить специалиста. А если у Вас такой сотрудник есть, он с каждым днем становится все большим специалистом в выбранной Вами когда-то марке оборудования. Возвращаемся, Вы снова продавец. Каждый день Ваш покупатель все больше и больше понимает Ваше (или Ваших конкурентов) оборудование. Он готов все больше терпеть от Вас. Он будет держаться за Вас, даже в случаях Ваших полных провалов.

Чем плох недовольный покупатель? – Возможно сам он и продолжит устанавливать Ваше оборудование, но нельзя недооценивать «сарафанное радио». Именно оно может решающе повлиять на выбор компании, стоящей перед выбором марки, на которую сделать ставку.

Покупатель зависит от запросов своих покупателей – Во многих компаниях- потребителях работаю грамотные специалисты. На рынке безопасности, если у компании есть служба безопасности, то либо в ней есть специалист по техническим средствам, либо ее сотрудники знают у кого спросить.
Значит выбор Вашего покупателя «что покупать» вво многом диктуется «что купят у него». Это – один из путей заставить неваших покупателей стать Вашими – формировать запросы от конечных потребителей.

Покупатель иногда лично заинтересован – Хотя наверно об этом нельзя писать!. Всякие там откаты- закаты снабженцам или наемным директорам. Хотя нет. Сегодня у многих компаний официально существуют схемы поощрения продавцов покупателя. Т.е. если продавец покупателя предлагает Ваш товар и Вашего конкурента, некоторые поставщики предпочитают не увеличивать скидки, а заключать дополнительные договора с сотрудниками покупателя. Хотя зло это бесконечное, когда кто-то занимается разработкой мотивации в Вашей компании кроме Вас
подробно/комментарии (0) >>

Видеоролики он-лайн (тема о рекламе)
11.10.2006 12:22

Когда-то СССР был самой читающей страной в мире. Сегодня читать стали гораздо меньше, а смотреть телевизор больше. Спросите себя, сколько за последние полгода Вы просмотрели фильмов и сколько Вы прочитали книг. Думаю, что соотношение будет не меньше 30-50 к 1. Такая вот злая статистика. В сущности чем художественный фильм хуже книги, почему все так сильно бьются, чтобы дети обязательно читали? Во-первых, в книги могут быть описаны мысли героев, т.е. то, что происходит в их головах. Во-вторых, в художественных книгах лишь описываются герои и события - настоящую же картинку дорисовывает воображение. Развитие воображения, наверно, один из самых серьезных плюсов чтения. А нужно ли это при изучении техники или здесь скорее нужна конкретика? А нужно ли заставлять занятого человека непременно читать или можно дать ему возможность слушать и смотреть, например, в конце рабочего дня, когда напрягаться совсем не хочется.

Если говорить о преимуществах презентаций, многие компании давно поняли и успешно используют. Обучающие семинары, которые проводят производители чаще всего представляют собой подробное ознакомление с функционалом продукта или сложной системы. Эти мероприятия дают результаты. Я слышал мнение, что они куда более эффективны, чем выставки. Но чтобы собрать семинар нужно довольно серьезно постраться организационно, нужно иметь зал (или найти его) и нужно отвлекать довольно значительное число сотрудников от основных задач. Конечно, ничто не заменит личного общения, но пообщаться лектору обычно удается с 2-3-мя слушателями максимум. Покупатели же находятся иногда чаще из молчавших семнадцати (если на семинар пришло 20 человек - что вообще говоря неплохо).

Увидев это, мы решили предложить компаниям рынка изготовление и размещение роликов он-лайн для широкой аудитории. Одна из рубрик [url="http://tv.sec.ru"]Телевидения Безопасности[/url] называется "Техника и Технологии" и как раз служит для подробных рассказов о системах, решениях и пр. Это не совсем презентация - обычно вматериале больше конкретики, хотя он может включать в себя ролики, картинки, схемы и пр. Он не дает личного общения, но лектор будет узнаваем и ЛЮБИМ :-).

У нас был такой случай: пришел человек в гости человек, я ему показывал раздел [url="http://tv.sec.ru"]Телевидения Безопасности[/url] .. включил ролик, где Рубцов (коммерческий директор [url="http://YUM.RU"]Торгового Дома YUM[/url] ) рассказывал о каком-то виде техники. Потом мы с моим гостем вышли и встретили Рубцова. Гость кинулся к нему здороваться, а потом мне признался: "я вижу лицо знакомое.. только не сразу сообразил, где его видел.. это же он был в ролике". Т.е. если кто-то борется за лояльность клиента или кто-то хочет рассказать, чем, к примеру, контроллер Apollo отличается от контроллера Legos - самое оно. 500-1000 просмотров в год ( в зависимости от интересности темы) - это 25-50 презентаций.

Стоит упомянуть еще некоторые моменты- это новая форма представления продукции, отличная от других (выделяться - одна из главных задач). Отнимает меньше времени у смотрящего и лучше усваивается, чем печатный материал (все же восприятие информации идет через слух, изображение, подписи). Это конечно не личная встреча, но тоже весьма неплохо. Особенно, если речь идет о работе с регионами (вспомните, когда на Ваш семинар последний раз приезжал кто-нибудь из Владивостока?). В общем - отличная штука :-).....

Защитил идею ;-). Сорри, что получилось так рекламно.
подробно/комментарии (2) >>

О вреде однобокости (тема о рекламе)
10.10.2006 11:49

По-моему Козьма Прутков сказал: "Специалист подобен флюсу, полнота его однобока"..
На самом деле был один смешной малый, который пришел устраиваться на работу.. работал в одной компании, которая занималась продвижением одной системы оповещения. Не хочу писать названия, чтобы тень знаний этого человека не пала целиком на компанию. Я его спрашиваю: как продвигали? он говорит: давали рекламу на Порталах и в журналах...
В каких журналах: CCTV -фокус (для систем оповещения самое оно.. не правда ли?), Мир Безопасности (тоже по-моему журнал скорее о ЧОПах и для ЧОПов) и еще одно издание.. название вылетело из головы. Я говорю: как выбирали? - он говорит: почитали рейтинг... - Где взяли рейтинг? - На сайте журнала CCTV-фокус (без комментариев, хотя не сколько не стараюсь принизить достоинства журнала - я пишу о подходе рекламиста).... -А с какими Порталами работали? - Мы работали с самым хорошим (цитирую, не сочтите за самолюбование) Порталом Sec.Ru... Я думаю "Стоп. Нет у нас такого рекламодателя. Вообще товарищ не понял куда пришел. Ладно, послушаем дальше".. Говорю "А как Вы сотрудничали с Порталом?" - Мы дали две новости (!!!!!!)... Думаю: СУПЕР!!! - А сколько Вас в отделе работало - 6 человек (!)..... Ну и т.д. Святая наивность. На работу я его не взял.

К чему история? Я встречал весьма успешного рекламиста, который довольно многого добился для продвигаемой продукции, который утверждал, что тираж каталога Транспортная Безопасность 80 тыс. экземпляров (често говоря, он даже заявлен гораздо ниже). Есть люди, которые переносят рекламные кампании в печатных СМИ фактически калькой в РК, проводимые в Интернете. Есть те, кто покупает статический баннер на год, ни разу его за этот год не меняют, потом удивляются снижающемуся во времени CTR. Некоторые напоминают боксера, который научился бить прямые удары и при этом никак не учитывает, что у его соперника арсенал из прямых, боковых, оперкотов и пр.пр.

Идеи, о которых я хочу сказать две:
1. Аудитория, на которую направлена реклама состоит из людей. И каждый что-то запоминает лучше. Кто-то картинки, кто-то слоганы, кто-то видеоматериал, кто-то название (то, что он произносит в голове), кто-то статьи (т.е. в примерах и образных отвлечениях). Мой большой друг - ходящая энциклопедия. Он может не вспомнить, что происхоло во время какого-то события, которое было месяц назад, зато легко скажет Вам столицу Того, с какими улицами пересекается Тверская и какой 15 знак в числе Пи. Он запоминает прайсы практически с одного прочтения. Все люди разные. Я - за эффективные рекламные кампании, объединяющие различные виды воздействия. К чему призываю и Вас.

2. Все же человек, которого я описал Выше скорее всего вовсе не глуп. Не было хорошей школы - были азы, полученные где-нибудь на курсах рекламистов. Не было окружения, у которого можно было что-то узнать или чем-то поделиться. Рынок безопасности, несмотря на единство подходов к рекламе на разных рынках, имеет много специфических особенностей. Их можно было бы иногда встречаться и обсуждать.
подробно/комментарии (1) >>

← Предыдущая 1 2 3 Следующая →
Новости
Найден принципиально новый метод компрометации данных в компьютерах под управлением Windows

Новая облачная платформа аутентификации ActivID Tap Authentication для Microsoft

Компания «Техносерв» использовала решения Avaya в проекте по созданию «Национальной платформы Гелиос ТС-112»


 
--{ team void }-- Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru